终端门店出现不同的“声音”，店主依然坚持长期主义

自11月电子烟消费税正式开征以来，整个电子烟市场受到冲击，压力直接传导至终端门店。 价格上涨、销量下滑、利润收窄，电子烟门店高毛利时代的终结正在成为从业者的共识。

面对这样的挑战，终端卖场也出现了不同的“声音”。 部分店主选择加价出售，想赚取“最后一桶金”，但部分店主仍坚持长线主义，以平价销售破局，对行业仍充满信心。 甚至有店主期待增加新品类电子烟工厂，增加收入，打破局面。 作为一线从业者，他们的反应也反映出整个电子烟市场正在加速分化。

店主：有人涨价吓跑顾客，有人认为利润会耗尽，看好长期

消费税正式开征后，价格体系变化最为直接。 零售价和进货价都上涨了。 一盒烟弹的零售价从之前的不足百元跨入百元大关，流失了相当一部分对价格敏感的客户。 同时进货价格也提高了不少，店铺的毛利率不升反降。 不少门店正承受着销量和毛利率的双重压力。

除了上涨，价格体系也面临震荡。 目前，烟草交易平台会给出建议零售价，店家可根据自身情况调整价格。 因此，不同于以往的统一零售价，市场上出现了各种不同的价格。

想炒高价的人不乏其人。 现阶段一些急于获取短期利润的店主出现在市场上，选择以极高的价格出售产品。 以豆荚为例，有的店家会以150元一盒的高价出售。 他们的销售策略一般是告诉消费者，目前能买到国标产品的门店有限，以此制造稀缺感来吸引顾客。

这种扰乱市场的行为，基本上不被消费者接受。 从业者表示，同样的产品，顾客肯定会选择价格合理的。 这种价格高的店铺，可能会关店离店，消耗掉最后一批顾客的信任。

这样的人只是少数，更多的店主还是以长期主义的逻辑经营生意。 他们大多持有相同的想法：消费税的开征，意味着电子烟行业最后的“利空”已经烟消云散，未来将进入长期稳定发展期。 更何况，在过去的几年里，电子烟行业投入了大量的精力。 与其迷茫过渡，不如继续坚持下去。

电子烟品牌也在努力帮助店主渡过难关。 从公开信息可以观察到，消费税开征后，鱼子、雪加等品牌在各地推出针对店主的订单奖励。 例如，魔笛向店主承诺，如果订单达到一定数量，可免费获得店内物资支持，并提供背包、遮阳伞等赠品，帮助店主招揽顾客。 RELX悦刻推出轻遇系列平价产品。

这些举措收到了很多积极的反馈。 湖南一家电子烟店老板王俊鹏表示，青鱼系列的售价还是99元，同样可以用于悦刻第四代和第五代产品。 这是一个大部分消费者都能接受的价格，很多人还是瞄准了悦购刻有品牌和技术的电子烟。 我们对这个产品更有信心，如果现在卖得好，一天能卖2000多块钱。

高毛利时代结束，店主只能靠低价卖量破局

但无论是坚持还是放弃，基本上所有店主都必须承认一个事实，电子烟行业的高毛利时代正式结束了。

在过去的三年里，快速增长的市场规模和较低的进入门槛让电子烟门店成为了一个极具吸引力的行业。

“有水果味烟弹的时候，我店每天销量5万支左右，10月份国标产品上架时，还没有涨价，总量在2万支左右。”重庆某电子烟店说。 . 老板刘泽元说道。 2019年4月进入电子烟行业，属于“第一批吃螃蟹的人”。

鼎盛时期，刘泽源的公司经营着10多家品牌店。 在过去六个月中，经营规模大幅缩水。 刘泽元对目前的电子烟零售行业有自己的判断：“要做长久的生意，必须平衡好自己的成本和毛利，以量取胜。这个行业不像以前，人人都能赚到。”钱。 ”

很多店主都已经预料到了现在的情况。 电子烟仍然是一个“年轻”的行业。 随着国家标准的出台、果味香精的禁售、监管政策的不断完善，一批又一批的投机取巧者如浪淘沙般被冲走。 消费税的征收最终将厘清整个产业的价值链。

在这个过程中，门店的毛利也逐渐回归到理性状态。 “平衡”成为很多店主的关键词。 在未来的经营中，如何在毛利和出货量之间找到平衡点，已经成为店主和品牌的必修课。

刘泽源说：“如果一盒豆荚的毛利是10块钱，我一个月能卖100盒，如果降价，毛利变成5元，一个月能卖300盒，而且我还能赚钱。”

不索要过高的价格，回归常态，通过服务提高消费者的接受度，成为很多店主破局的方式。 目前，一些店主甚至会选择以10-15元以下的价格出售一箱烟弹，以获取更稳定的客户。

来自珠海的电子烟店老板胡朝伟表示，“赚钱”是他近期的销售策略。 他在快消品行业有着十多年的从业经验，他认为当行业面临压力时，就要放弃利润，更要着眼长远。

“店主明白一件事，任何行业都有高毛利期，但总有结束的时候电子烟工厂，电子烟也不例外，尽快调整心态，做好准备，尽快行动。” ” 胡朝伟说。

长线者相信未来，将品类扩充为刚需

除了调整定价策略和经营方式，不少店主还希望寻找其他商家来缓解目前的经营压力。

目前，各电子烟品牌推出的国标电子烟产品数量较之前呈现断崖式下降趋势。 大部分门店都面临果味产品下架、新品上架节奏缓慢的局面。

“现在大家的货架都空了。”刘泽源说。 “如果品牌有一些其他品类可以帮助大家丰富货架，我们肯定可以减少一些损失。”

面临同样困境的店主不在少数。 《2021电子烟行业蓝皮书》数据显示，截至2021年底，国内电子烟零售门店数量已达19万家，其中授权门店约13万家，数量集体商店的数量是500-700。 专卖店数量最少，全国共有47455家。

为了生存，许多店主试图在货架上展示不同类别的商品以增加收入。 据市场观察，低度酒精、茶饮料、口香糖等产品均已上架电子烟门店货架。 但多数门店在实践中发现，要么品类选择与消费群体不匹配，要么缺乏优质价格的供货渠道，难以为继。

珠海店主胡朝伟也认为，尽管有压力和痛苦，但电子烟行业的前景依然一片光明。 “对我来说，只要熬过这个困难时期，这个行业肯定要做很久。我们也希望头部品牌能带来一些新的品类，新的营收潜力，减轻目前的负担。” ”

也有店主从客群变化中看到了商机。 王俊鹏在上文提到，现在的消费群体明显不同了。 以前可能有一些年轻人对价格比较敏感，经常砍价。 现在他们中有很多是35岁以上的老烟民。 他们普遍具有更强的购买力，对新国标产品的口味接受度更高。 他们通常一起买三四盒。 成为回头客的概率很高，很爽快。

从长远来看，庞大的电子烟线下门店渠道和优质的消费资源，确实可以成为店主拓展新品类的先决条件。 但是，店主也需要慎重选择优质的合作伙伴，以进一步提高自身的抗风险能力。

（本文中刘泽元、王俊鹏、胡朝伟均为化名。）