被资本推到聚光灯下的电子烟行业，承载着又一批创业者对于风口和金钱的想象

被资本推到聚光灯下的电子烟行业，承载着另一批创业者对风口和金钱的想象。

号称万亿市场，电子烟舞台上千支香烟竞争。有话题度高的创业者，也有技术风格的硬核玩家。从成立到现在，他们做了什么，打算做什么，做错了什么？

中新新消费投资团队将探访电子烟品牌各大掌舵人，带你了解电子烟的真实世界正在发生什么。本期我们面对面交流的公司来自一位电子烟品牌--博德电子烟合伙人兼CMO方辉，靠产品打仗。

作为电子烟品牌第一个敢于公开具体数据的品牌，博德有着与其他品牌完全不同的“硬汉”特质。它只针对营销中的吸烟者，从产品设计到烟油研发，全部由自己的实验室完成。

从充油电子烟到变轨烟弹再到变弹电子烟，博德对渠道的不同看法是什么？

大胆，不缺钱，不懂融资，凭什么确定电子烟不会轻易倒下？

01.博德最近在做什么

问：博德成立于2013年，今年是第七个年头。有什么变化吗？

A：公司的产品结构今年其实发生了很大的变化。我们最初是充油的电子烟。今年7月，我们发布了bling pod香烟，9月，我们推出了可更换墨盒的电子烟“Amber”。近两年，电子烟的大量新用户是可换弹电子烟的吸食者，我们在产品方面也做了一些调整。

Q：第一个月，bling 就实现了零售量超百万台，营业额近6000万。后续表现如何？

A：目前我们的市场份额绝对是小烟市场第一。至少我们是唯一敢于公开数据的人。而且这些数据是指实际销售额，而不是出货量。

目前整个小烟市场全品牌线下月销量在200万左右，线上可能不到10万。 bling的日销量3万多，基本稳定在每月110万到120万之间，占比过半。

Q：这个成就是频道的功劳吗？

A：我们实际上把产品放在第一位。

现在的实际情况是大家都在抢渠道，但是有了渠道，你的产品能卖吗？一般渠道不会签独家，一家店卖的电子烟有好几种。所以要看产品的竞争力。目前行业内的换弹产品都是2ml的，我们的一次性烟弹的烟油量还没有我们的一次性烟弹那么大。大多数品牌甚至达不到2.5ml。我们的新琥珀3.5ml，比他们的高75%，性价比优势非常明显。

既然说到了频道，那我们就深入聊一聊……

02.频道之谜，进还是不进，这是个问题。

Q：博德目前的渠道店怎么样？

A：在渠道方面，我们走的是一条非常愚蠢的路。除了自己的店，就是小店说说。与离线推送类似，离线执行能力非常严格。截至9月底，线下销售点近6万个。包括南京的711和物美，以及南方的美宜家连锁便利店，这些主要是一次性豆荚的铺设渠道。由于可充装电子烟的价格高于小烟，因此通过专卖店、3C数码等渠道。

Q：最大的支出，渠道是什么？营销？还是研发？

A：我们不会在营销上花很多钱。现在我们首先在产品上花费最多，其次是渠道。

和渠道另一边的经销商，我们是买断模式，就是经销商来买钱，你卖了就卖不出去。说。

这个行业的很多人都玩文字游戏。说到渠道，他们说我们进了天猫XX店。天猫XX店在全国拥有数百万家线下门店。货物一举销往千家万户。事实上，情况并非如此。这种小店是特许经营模式。如果你想进入每个商店，你必须和店主交谈。

博德还和京东的线下门店合作，也是一家人谈。一些大代理商控制十几家店就可以了，跟他们说就行。那些专营店必须互相交谈。谈判签字后，还要到各家分货。这种推送的工作量非常大。大。

另外，朋友和商家的公关稿里总是写着已经到达了多少家店铺。我很惊讶。当你进入时，你进入。 “到达”是什么意思？谈了但不同意？

中国现在有 700 万家可以销售一次性产品的线下商店，远未达到饱和点。我们通常会选择一些优质的店铺、街区、商圈、人流密集的地方。没有必要去特别偏远的地方。数量不决定质量。

问：Bode 是一位将军，他在 7 月加入了两个频道。他们进来后主要做什么？

A：他们主要负责重新加载产品的销售渠道，这与小燕不同。互换型电子烟主要走3C渠道。

简单来说，普通便利店绝对不卖可充装产品，只有一些高端连锁店才比较理想。这件作品的渠道与手机、运动手表、小家电等数码电子产品的渠道重叠。这是一个卖两三百美元或更多的地方。

03.电子烟的“潮流”不只限于加大投入

问：博德下一步有融资计划吗？

A：我们一直说我们不会在五年内筹集资金。

博德在 13 年开始做电子烟。那个时候，别说中国市场死了，就连美国市场也不涨。但博德的创始人团队一直看好这个行业。对他们来说，对比烟草行业400年的历史，他们觉得电子烟可以做很久很久，甚至可以代代相传。所以他们不想通过融资稀释股权，失去对公司的控制权。

我们也不缺这笔钱，也不需要这笔资金。

问：我刚刚想通了。按照bing目前的营收水平，一年应该有5亿元。从终端收益来看，即使成本减半，也能拿到2亿5亿元。

A：方先生在笑……

Q：最近海外监管趋严。波德受到影响了吗？

A：目前我们有3万多家线下便利店在国外销售，目前影响不大。主要原因是我们一开始并没有多种口味的烟油电子烟品牌加盟，一直都是传统的烟草口味。

而且目前舆论对电子烟的看法也被夸大了。事实上，美国人早就习惯了这种说法。这几年，关于电子烟危害的讨论已经多轮。

04.现在电子烟行业真的乱套了吗

问：在发布会上，博德强调拒绝电子烟的社会化。电子烟的社会化是什么意思？

A：其实我们想说的是，你不应该给电子烟附加社交功能。例如电子烟品牌加盟，友商APP具有查找附近抽相同电子烟的人的功能。这其实和陌陌这样的约会软件非常相似。这个功能最终演变成进入这个社交圈。我会使用你的产品。未成年人对社交圈没有抵抗力。最后，很难阻止不吸烟的未成年人进入。此功能也与电子烟替代香烟的功能分开。

不要社交电子烟，一是防止未成年人使用，二是不吸引不吸烟的人。

我们不会乱跑到非吸烟者被安置的地方去推销，为电子烟创造一种很酷的生活方式，或者社交，乱抽粉。

问：现在很多与电子烟有关的疾病案例都指向假冒产品。 Bode如何防止“伪装者”出现？

A：为什么会有假冒这种东西，就是现在成本低。当然，很多产品本身都非常相似，外观和味道都差不多。因为它们都是由代工厂制造的。

但仿冒我们的成本仍然很高。就外观而言，我们的新产品采用了锯齿形的造型，拥有专利，是正规厂家无法模仿的。另一个是成本比较高。

最重要的是，我们的烟油是我们自己的，无法复制。许多品牌的烟油都是大规模采购的。假货和正品很可能来自同一个地方。实在是没办法。

为什么这些电子烟品牌除了高成本和时间限制之外，不要从头开始建立供应链。从2013年到现在，我们已经投入了近1亿，打造了自己的全产业链。

金钱、人、时间，三者缺一不可。